پنج تغییر مهم بازاریابی در سال جدید 95

پنج تغییر مهم بازاریابی در سال جدید

دنیای بازاریابی در میانه تغییر و تحول بزرگی است که امکان قرار گرفتن محتوا از طرف برندها در اختیار مخاطب را بسیار ساده می‌کند. ازجمله این تغییرات می‌توان به سلطه موبایل بر تمامی جنبه‌های زندگی، ایجاد شکل‌های جدیدی از طرز بیان، خلاقیت، ارتباطات نو و جدید و فرصت‌هایی در این رابطه اشاره کرد.

وب سایت آی بازاریابی: دنیای بازاریابی در میانه تغییر و تحول بزرگی است که امکان قرار گرفتن محتوا از طرف برندها در اختیار مخاطب را بسیار ساده می‌کند، ازجمله این تغییرات می‌توان به سلطه موبایل بر تمامی جنبه‌های زندگی، ایجاد شکل‌های جدیدی از طرز بیان، خلاقیت، ارتباطات نو و جدید و فرصت‌هایی در این رابطه اشاره کرد.

این تغییر و تحول تا بجایی ممکن است پیش برود که حتی بتوانیم سال جدید را به‌عنوان سال رنسانس بازاریابی محتوا در نظر بگیریم. در این دنیای کاملاً رشد و توسعه‌یافته ازنظر ارتباطی، بازاریابان می‌توانند محتوای خلاقانه‌ای برای ارائه مستقیم آن به مخاطبین خود تهیه کنند و سپس از طریق بسترهای موبایل و فن‌آوری‌های مرتبط با آن به‌منظور ارتباط صادقانه و ایجاد تعامل با مخاطبین استفاده کنند.

از تبلیغات تلویزیونی تا موبایلی، از مصرف فعالانه تا مصرف بی‌اراده و از تبلیغات سنتی تا تبلیغات محیطی دوره جدید – شیوه‌های مؤثر بازاریابی دیگر همانند 5 سال پیش نیستند. شیوه ارتباطی و درگیر شدن مردم با برندها کاملاً تغییر کرده و زیرساخت‌هایی که از طریق آن‌ها مردم با این برندها ارتباط برقرار می‌کنند، پیوسته در حال تغییر و تحول است. بازاریابانی که بخواهند در شرایط جدید به موفقیت دست پیدا کنند، نیاز به بازبینی و ایجاد تغییر در رویکرد خوددارند. در ادامه به پنج تغییری اشاره می‌کنم که در طی 12 ماه آینده تغییر جدی بر حوزه بازاریابی ایجاد می‌کنند:

توجه بیشتر به تبلیغات بومی و بیشتر دور شدن از تبلیغات سنتی

هرچند که استفاده از تبلیغات در فضاهای مختلف بسیار حساس‌تر از گذشته شده، اما تأثیرگذاری آن‌ها در هیچ دوره به این اندازه کم نبوده است. مصرف‌کننده‌هایی که با فناوری‌های مختلف مجهز شده‌اند، استراتژی‌هایی از قبیل مسدودکننده‌های تبلیغ، استفاده از برنامه‌های از پیش ضبط‌شده و یا اشتراک خدمات پخش از برخی کانال‌های خاص، برای دور کردن و عدم مصرف این تبلیغات برای خود ایجاد کرده‌اند و از این طریق در حال انقلاب کردن علیه تبلیغات سنتی هستند.

در چنین محیطی، مدیریت مؤثر تبلیغات نیاز به رویکردی خلاقانه دارد، رویکردی که محصول را بطن محتوا پنهان کند. درحالی‌که شیوه‌های تبلیغ سنتی به سقوط تنزل خود ادامه می‌دهند، در این سال و سال‌های آینده شاهد رشد برندهایی خواهیم بود به بخشی از برند تبدیل‌شده‌اند و نه اینکه تنها نام محتوا را در کنار خود یدک بکشند.

نسل جدید از سخن‌گویان و نمایندگان

تائید یک محصول توسط ستارگان شناخته‌شده سینما و … نسبت به قبل وزن کمتری پیدا می‌کند، خصوصاً زمانی که بازار هدف بازاریابی نسل جوان و امروزی باشد. برای نسل امروز که بعد از سال 2000 به دنیا آمده‌اند، ستاره‌های شبکه‌های اجتماعی مثل یوتیوب، اینستاگرام و … از اعتبار بسیار بالاتری نسبت به نمایندگان برند به‌صورت سنتی از قبیل ستاره‌های تلویزیون و سینما، قهرمانان ورزشی و . . . برخوردار هستند. شبکه‌های اجتماعی با ماهیت خودشان، به‌طور ذاتی محیطی هستند که ایجاد تعامل کرده، از تأثیر گذاشتن دیگران حمایت می‌کنند و روندهای جدید را تعریف می‌کنند. بنابراین سرمایه‌گذاری در این حوزه چیزی است که شدیداً به برندها توصیه می‌شود.

تعامل بیشتر

در مدل قدیمی از ارزیابی موفقیت یک کمپین بازاریابی، موفقیت و تأثیر یک کمپین را بر اساس تعداد مردمک‌های چشم (کنایه از تعداد افرادی که در محل اجرای یک کمپین حضور فیزیکی داشتند) می‌سنجیدند؛ اما امروزه موفقیت یک کمپین بر اساس تعداد توئیت ها، لایک ها، باز توئیت ها، اشتراک‌گذاری‌ها، مشترک شدن‌ها یا به‌عبارت‌دیگر تعامل با افراد مختلف در سطح شبکه‌های اجتماعی سنجیده می‌شود.

محتوایی که فرصتی برای تعامل بیشتر را فراهم نیاورد، دارای اثربخشی کم در نظر گرفته‌شده و برعکس کمپینی که به  تعامل بیشتری را بر روی زیرساخت‌های مختلف ایجاد کند، رسایی ویروسی بیشتری دارد. در آینده بازاریابان به‌منظور کسب تعامل بیشتر از طرف مخاطب نیاز به استفاده بیشتر از زیرساخت‌ها و فناوری‌های جدید بخصوص در عرصه موبایل دارند تا موجب تعامل بیشتر و در ادامه موجب خرید بیشتر از سوی مشتریان بالقوه خودشان شوند.

حرکت از دقیقه‌ها به سمت ثانیه‌ها

حجم محتوا در هر بار تولید و انتشار به‌مراتب رفته‌رفته کمتر و کمتر می‌شود، اما تعداد دفعات انتشار مطالب (حتی مطالب دست‌اول)، به‌مرور بیشتر می‌شود و دلیل این موضوع هم این است حد و دامنه توجه مخاطب همواره در حال کاهش یافتن است. امروزه بازاریابان خلاق به‌منظور فائق آمدن بر این محدودیت به استفاده از فرمت‌های GIF یا ویدئوهای کوتاه در اینستاگرام و . . . روی آورده‌اند تا محتوایی بسیار کوتاه و البته باقدرت گسترش ویروسی بین مخاطبین تولید کنند تا ضمن جلب‌توجه مخاطبین با محدودیت زمانی بسیار بالا، آن‌ها را به اشتراک‌گذاری این دسته از محتوا ترغیب کنند.

شیوه‌های بازاریابی شخصی‌تر

همچنان که در ابتدای این نکات هم اشاره شد، ازآنجایی‌که مخاطبین امروزی امکانات بیشتری برای تنظیم کردن، مسدود کردن و حذف کردن تبلیغات نامناسب و غیر جذب در اختیاردارند، برخی از آن‌ها هم ممکن است اقدام به جستجوی تبلیغات مختلف برای پیدا کردن و مشاهده برخی از تبلیغات دلخواه خودشان بکنند که مطابق با نیازهای آن‌هاست. مثلاً درحالی‌که آن دسته از افرادی که سگ در خانه نگهداری نمی‌کنند، ممکن است تبلیغ مربوط به یک فروشگاه لوازم نگهداری از حیوانات خانگی را حذف یا مسدود کنند، اما یک مخاطب دیگر ممکن است از طریق جستجو اقدام به پیدا کردن این دسته از تبلیغات و مشاهده و بررسی آن بکند.

این شکل از تبلیغات به صورتی است که بر اساس علایق فرد مخاطب و بر اساس اطلاعات به‌دست‌آمده از جستجوها و وبگردی‌های قبلی وی و همچنین فایل‌هایی که تحت عنوان کوکی در کامپیوتر مخاطب با اجازه وی نصب می‌شود، اقدام به پخش و ارائه محتوای تبلیغاتی منحصربه‌فرد و ویژه برای وی می‌کنند، مانند چیزی که در حال حاضر مثلاً می‌توان در سایت‌هایی مانند آمازون دید.

دانستنی های بازاریابی

دانستنی های بازاریابی توسط جناب توانا براساس اصول عملی درزمان

درک نیازهای مشتری مهمترین مرحله در فرآیند فروش است. فقط در صورت جواب گوئی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می شود. هر مقدار که یک فروشنده به تواند نیاز های مشتری را به طور موثرتری تشخیص دهد،می تواند به موفقیت در فروش امیدوارتر باشد،به همین دلیل ویژگی های شخصیتی و مهارت های ارتباطی فروشنده از اهمیت بالائی بر خوردار است. 

به طور کلی مردم با هد دو گروه از نیازها وخواسته های خود اقدام به خرید می کنند.

نیازها و خواسته های که بر جنبه مادی خرید تاکید دارند که مستقیمااز طرف مشتری ابرازمی شود.برخی از آن ها عبارتند از: 

میزان هزینه 

زمان / محل 

حجم و تعداد 

کیفیت محصول 

● نوع محصول 

اگر چه این گروهاز نیازها جزموانع فروش محسوب می شوند ولی یک فروشنده با تجربه،مشتری خود را به منعطف بودن در این مواردترغیب و تشویق می کند.یعنی با بهره گیری از روش های مذاکره سعی می کنداثر این سدها و محدودیت ها را بر فروش کم کند. 

این نیازها به فروشنده نشان می دهد که چه گروه از محصولات در چهارچوب نیازها و محدویت های مشتری می تواند قرار داشته باشد و چه محصولاتی در این چهارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال این نیازها به فروشنده نمی گوید که در نهایت مشتری کدام محصول را انتخاب خواهد کرد و چرا مشتری ما این نیازها را دارد. 

نیازها و خواسته هایی که بر پایه محرک ها، انگیزه ها و احساسات قرار دارند که مشتری را به سمت انجام کاری به حرکت در می آورند. نمونه هایی از آنها عبارتند از: 

امنیت 

عشق ومحبت 

پرستیژ 

تمایل به انطباق با همفکران 

رقابت 

صداقت و پایبندی 

اهداف آتی 

شاخص بودن در گروه 

حسادت 

تنفر 

آزادی و رهایی از قیدها 

جاه طلبی 

ابعاد اصلی فرآیند فروش شخصی عبارتند از: 

درک نیازها و خواسته های مشتری 

ارائه راه حل برای رفع این نیازها و خواسته ها 

کسب توافق با مشتری 

این تعریف ساختار فروش را نیز به شکل زیر آشکار می سازد: 

نیازهای مشتری را شناسایی کنید 

نشان دهید که محصول شما این نیازها را مرتفع می کند 

مطمئن شوید که مشتری با شما هم عقیده است 

پس از شناخت نیازها و خواست های مشتری، لازم است مطمئن شویم که مشتری قصد خرید دارد. جمله ای نظیر اگر من بتوانم ثابت کنم که محصول ما می توان این نیاز شما را مرتفع کند، آیا حاضر هستید آن را امتحان کنید. می توانید قصد خرید یا عدم خرید مشتری را آشکار سازید. 

چگونه می توان اعتماد خریدار را با یکدلی و صمیمیت جلب نمود. 

۱) شناسایی عقاید و علایق مشترک بین فروشنده و خریدار

۲) نشان دادن احترام به نقطه نظرات و عقاید مشتری 

۳) تلاش در کسب احترام مشتری 

۴) هم زبان شدن با مشتری 

۵) اهمیت دادن به ضرورت انجام هر کاری که بتواند مشکلات مشتری را رفع کند 

۶) لذت بردن از حرفه فروشندگی 

۷) داشتن توافقی کلی با مشتری(این به معنی نداشتن اختلاف نظر با وی نیست) 

● معرفی و ارائه محصول 

پس از آگاهی از نیاز مشتری به محصول و کسب موافقت وی برای شنیدن توضیحات فروشنده باید مشخصات محصول به وی ارائه شود. این کار به خودی خود یک هنر است. دو سوال مهم را باید فروشنده از خود بپرسد: 

۱) مشخصات محصولی که می خواهم ارائه کنم چیست؟ 

۲) کدام از این مشخصات در نظر مشتری من یک نقطه مثبت است و به عنوان منفعت تلقی خواهد شد. 

در این راستا، مشخصات اصلی و مهم محصول با توجه به نیازهای مشتری شرح داده می شود. اینجا مهم است که منافع و ویژگی مهم محصول حتما در راستای نیازهای مشتری با شد و در غیر این صورت وی علاقه خود را از دست خواهد داد و دیگر به فروشنده گوش نخواهد کرد و از همه بدتر این که فکر خواهد کرد که محصول برای او مناسب نیست. پس از این بخش لازم است که فروشنده سوالاتی را مطرح کند تا مشتری به آنها جواب دهد. این سوالات حتما می تواند سوالاتی ساده نظیر (این طور نیست؟ آیا این موضوع به نظر شما جالب نیست؟ آیا منطقی نیست؟ و...) باشد. 

دقت هر شخص پس از ۱۵ الی ۲۰ ثانیه گوش دادن به فرد دیگر از دست می رود. لذا فروشنده پس از ارائه مشخصات مهم به مدت حدود ۲۰ثانیه باید با سوالاتی سعی کند دقت مخاطب به محصول جلب شود. به وسیله این سوالات از چند خطر جلوگیری به عمل می آید. 

۱) خطر خوب منتقل نشدن موارد مهم و اساسی مشخصات به مشتری و یا متوجه نشدن وی 

۲) خطر وجود نگرانی هایی در مشتری و عدم بروز آنها در طی ارائه محصول 

۳) خطر از دست رفتن موقعیت هایی که بتواند علاقه مشتری را به محصول جلب کند 

۴) خطر کم حوصله شدن مخاطب 

پس از مطرح شدن سوالات و گرفتن جواب های لازم، فروشنده باید سایر منافع و نقاط قوت محصول را ارائه کرده و دوباره به سوال کردن بپردازد. در پایان بهتر است صحبت و تبادل نظر در مورد تناسب محصول با نیازهای مشتری (مخاطب) ، بین فروشنده و خریدار صورت گیرد. در صورتی که مشتری آشنایی کافی با محصول نداشته باشد لازم است فروشنده قبل از هر کاری توضیح کافی در مورد محصول ارائه کند. 

● راهنمای تماس با مشتری 

نکته ظریف موفقیت فروش در برقراری موفق تماس اولیه به صورت سریع و موثر است و فروشنده باید در این موارد کلیه قالبت های خود را به کار برد. 

● مراحل برقراری تماس 

۱) ابتدا هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعین کنید. 

۲) بر ترس خود غلبه کنید (هر جواب منفی لزوما به معنی نخواستن محصول نیست) 

۳) به صدا و نحوه صحبت کردن خودتان دقت کنید 

۴) ارتباط با مشتری را به صورت مداوم در برنامه خود قرار دهید 

۵) در برقراری تماس سعی کنید وقت زیادی هدر نشود 

۶) پیگیری را فراموش نکنید 

● اهمیت خاتمه فروش 

خاتمه فروش فرآیندی است که در آن مشتری در نهایت تصمیم خود را برای خرید می گیرد. 

عملیات فروش بدون خاتمه فروش کامل نیست 

زیرا شما ممکن است محصول عالی داشته باشید و مشتری شما ممکن است آن را نیاز داشته باشد، و شما ممکن است بسیار عالی آن را معرفی کرده باشید اما هیچ اتفاقی نخواهد افتاد، مگر این که شما از خریدار درخواست کنید تا از شما بخرد. 

چرا فروشندگان غالبا به فروش خاتمه نمی دهند: 

عدم اعتماد به نفس و اعتماد به محصول 

ترس از شنیدن جواب منفی 

ترس از شکست 

تمایل به خودداری از مخالفت با مشتری 

عدم تمایل به تهاجم به مشتری 

عدم تمایل به قطع رابطه خوب با مشتری 

عدم اطلاع از زمان و چگونگی خاتمه فروش 

● مراحل خاتمه فروش 

جلب علاقه مشتری (می توان مشتریان با کدام و شخصیت خود جلب نمود) 

جلب اعتماد و تعهد مشتری (بخش اساسی فرآیند خاتمه فروش) 

متمرکز کردن مشتری روی محصولی که قصد خرید آن را دارد. (محصول باید مناسب حال مشتری و برای وی سودمند باشد) 

رفع هر گونه مانع برای تصمیم گیری مشتری 

نهایی کردن معامله 

● زمان خاتمه فروش 

آگاهی از زمان خاتمه فروش حیاتی است. در طی ارائه محصول علاقه مشتری شما افزایش خواهد یافت. شما نیازهای او را کشف و قطعی می کنید. راه حلی ارائه می نمایید. موافقت او را در مورد درستی این راه حل جلب می کنید. اما اگر در زودترین زمان ممکن فرآیند را خاتمه ندهید معامله را از دست خواهید داد. خرید یک تصمیمی احساسی است که مردم غالبا این تصمیم را در لحظات گذرایی که به اصطلاح گرم شده اند می گیرند حتی اگر این تصمیمات، تصمیمات درازمدت ، منطقی و دقیق تجاری باشند. اگر شما سوار این امواج احساسی نشوید مشتریان شما وارد عمل نخواهند شد و پس از مدتی احساسات آنها فروکش می نماید، و به گشت زدن در قلمرو رقبا خواهند پرداخت، در آنجا پیشنهادات آنها را مرور خواهند کرد و با رقبای شما به مذاکره خواهند نشست. نکته اینجاست که شما همیشه نخواهید توانست که کار خاتمه فروش را انجام دهید. یک فروشنده بایستی همواره فرصت های دعوت به خرید را جستجو نماید. 

فرصت خوب چیست؟ پاسخ در این جمله خلاصه می شود که هر زمانی که مشتری شما احساس مطبوعی در مورد شما و محصول شما داشته باشد یا در مورد استفاده از آن فکر کند.

● اصول اساسی خاتمه فروش 

بکارگیری زبان مناسب 

برخورد گرم و صمیمانه هنگام فروش 

سکوت! پس از خاتمه فروش 

(اگر شما می توانید با یک سوال، فروش را خاتمه دهید، نبایستی پس از آن سخنی بگوئید. اگر پس از سوال اولین کشی باشید که سخن می گوید فروش را از دست خواهید داد.

● فنون خاتمه فروش 

۱) خاتمه فرضی 

خاتمه فرضی از جمله موثرترین روش هاست. چرا که این روش به مشتری اجازه تجدید نظر در احساس خویش در مورد محصول شما را نمی دهد و مانع آن می شود که ایرادات دقایق واپسین نظیر من باید در این باره فکر کنم مطرح شود. 

مایلید که چه موقع آن را نصب کنم 

کدام رنگ آن را ترجیح می دهید 

۲) خاتمه پس از یک جمع بندی 

در این روش فروشنده مزایای محصول را به طور مختصر مرور می کند. به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد. خوب جمع بندی کنیم. دیدیم که این محصول تمام نیازمندی های شما را برآورده می کند و اگر بخواهید شما را قادر می سازد تا سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است. چه موقع مایلید که آن را نصب کنیم. 

۳) خاتمه پس از پاسخگویی به یک ایراد مطرح شده از طرف مشتری 

همواره پس از آن که یک ایراد و مانع مهم را از پیش پا برداشتید، اقدام به خاتمه فروش کنید. 

فروشنده: از آن راضی هستید 

مشتری: بله 

فروشنده : بسیار خوبد، مایلید چه موقع آن را نصب کنیم؟ 

۴) خاتمه با ایجاد تعهد در مشتری 

اگر من بتوانم فلان کار را برای شما انجام دهم آیا شما با ما همکاری خواهید نمود. 

۵) خاتمه انتخابی 

این یک روش قدیمی است که با وارد کردن مشتری به تصمیم گیری و انتخاب بین دو راه حل کار می کند 

کدامیک را بیشتر ترجیح می دهید، قرمز یا آبی؟ 

۶) خاتمه مستقیم 

درخواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد، غالبا فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شدن بسیاری از سفارشات را از دست می دهند. 

۷) خاتمه هدایت کننده 

با سوال هدایت شده می توان خطر موانع را حتی الامکان کاهش داد 

از آن راضی هستید، این طور نیست؟ 

۸) خاتمه قدم به قدم 

مشتری به سرعت در فرآیند سفارش گیری شما قرار می گیرند. 

۹) خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری 

۱۰) خاتمه با پیشنهاد ویژه 

اگر شمار بتوانید امروزه تصمیم خود را اعلام کنید می توانم ۵درصد به شما تخفیف دهم. 

۱۱) خاتمه با سوال کردن آخرین شرط مشتری برای خرید کردن 

اگر مذاکرات فروش به بن بست رسید، مستقیم در چشمان مشتری نگاه کنید و صمیمانه بپرسید برای جلب موافقت شما برای انجام خرید چه کار باید بکنم؟ اگر فرد به این سوال پاسخ دهد شما زمینه ای برای فروش به دست خواهید آورد و خواهید توانست که شرایط فروش را به مشتری بقبولانید. 

▪ نکته: همه این روشها در هر شرایطی قابل به کارگیری نیست، هنر آن است که با درک لحظه ها بتوان از روش های متنوع سود جست.

100 ایده بازاریابی برای تجارت

 100 ایده بازاریابی برای تجارت

خلاصه: 

هرچقدر استراتژی جامعی برای بازاریابی داشته باشید، باز هم از دانستن نکاتی جهت هدف گیری دقیق مشتریان محصولات و خدماتتان بی نیاز نخواهید بود. در ذیل یکصد نکته بازاریابی برای کلیه کسب و کارهای خرد و کلان ارائه می گردد.

ایده های کلی:

1-      نگذارید روزتان بدون پرداختن به حداقل یک فعالیت بازاریابی شب شود.

2-      درصدی از درآمد ناخالص خود را به عنوان بودجه سالیانه بازاریابی تعیین کنید.

3-      هر سال اهداف خاص بازاریابی را تعیین و هر سه ماه یک بار آنها را ارزیابی و تنظیم نمایید.

4-      یک پوشه برای نگهداری ایده های بازاریابی اختصاص دهید.

5-      هر روز و هر ساعت کارت ویزیت را همراه تان داشته باشید.

6-       یک سنجاق سینه شخصی با آرم شرکت تان طراحی کنید و در جلسات به کت خود بزنید.

بازار هدف:

7-      نسبت به تحولاتی که شاید روی بازار هدف، محصول یا استراتژی بازاریابی شما تأثیر بگذارد، هوشیار باشید.

8-      مطالعات تحقیق بازاریابی درباره حرفه، صنعت، محصول و گروه های بازار هدف خود را بخوانید.

9-      آگهی های رقبای خود را گردآوری کنید و با مطالعه آنها، اطلاعاتی درباره استراتژی، ویژگی ها و مزایای محصولات آنها به دست آورید.

10-   از مشتریان بپرسید چرا شما را انتخاب کردند و خواستار توصیه هایی برای بهبود کیفیت شوید.

11-   از مشتریان سابق بپرسید چرا شما را رها کردند.

12-   بازار جدیدی شناسایی کنید.

13-   به یک فهرست پستی مربوط به حرفه تان بپیوندید.

توسعه محصول:

14-   یک خدمت، تکنیک یا محصول جدید ارائه دهید.

15-   نسخه ای ساده تر، ارزان تر یا کوچک تر از محصول یا خدمت خود پدید آورید.

16-   نسخه ای شکیل تر، گران تر، سریع تر یا بزرگ تر از محصول یا خدمت خود ارائه دهید.

17-   خدمات خود را به هنگام کنید.

آموزش، منابع و اطلاعات:

18- یک تیم مشاوره در زمینه بازاریابی و روابط عمومی مرکب از همکاران و صاحبان کسب و کارهای مشابه را گرد

هم آورید و به تبادل اندیشه و مسائل صنفی بپردازید.

19- برای کارکنان خود یک صندوق پیشنهادات بگذارید.

20- در سمینارهای بازاریابی حضور یابید.

21- کتاب های بازاریابی را بخوانید.

22- مشترک نشریات مکتوب و اینترنتی بازاریابی شوید.

23- هرماه یک جلسه بازاریابی با کارکنان یا مباشران خود بگذارید تا درباره استراتژی و وضعیت بازار بحث کنید و ایده های تازه بگیرید.

24- به انجمن یا سازمان های مرتبط با حرفه تان ملحق شوید.

25- یک پوشه را برای یافتن طراح، نویسنده و سایر حرفه ای های بازاریابی کنار بگذارید.

26- یک مشاور بازاریابی جهت همفکری استخدام کنید.

27- «سفری خلاق» به شهر یا کشوری مترقی داشته باشید تا تکنیک های بازاریابی آنجا را یاد بگیرید.

قیمت گذاری و پرداخت:

28- ساختار قیمت گذاری تان را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید کجای آن نیاز به اصلاح و تنظیم دارد.

29- به مشتریان امکان دهید با کارت اعتباری پرداخت کنند.

30- به مشتریان ثابت، تخفیف دهید.

31- شگردهای معامله پایاپای را بیاموزید. به اعضای برخی باشگاه ها، گروه های حرفه ای و سازمان ها در مقابل تبلیغ محصولات و خدمات شما در نشریات شان تخفیف بدهید.

32- برای «پرداخت های سریع» و نقد، تخفیف قائل شوید و از مشتریان ثابت به صورت قسطی پول بگیرید.

ارتباطات بازاریابی:

33- برای مشتریان کنونی و بالقوه تان یک خبرنامه منتشر کنید.

34- بروشوری از محصولات و خدمات تان را چاپ کنید.

35- همراه بروشورهای خود یک برگه نظرسنجی بگنجانید که پول تمبرش را شما پرداخته اید. بدین ترتیب می توانید بازخورد ارزشمندی از مشتریان دریافت کنید.

36- یادتان باشد کارت ویزیت درون جعبه کارایی ندارد، حتما آن را پخش کنید. به هر مشتری بالقوه دو کارت ویزیت و بروشور بدهید تا یکی را نگه دارد و دیگری را به دوستانش بدهد.

37- برای هرکدام از بخش های بازار هدف تان یک کارت ویزیت و بروشور خاص طراحی کنید، (مثلا یکی برای سازمان ها و نهادهای دولتی و یکی برای کاسب کارها و مصرف کنندگان)

38- یک پوستر یا تقویم با آرم شرکت تان چاپ کنید و به مشتریان هدیه بدهید.

39- روی سربرگ، برگه های فاکس یا صورتحساب، شعار یا جمله ای در وصف فعالیت خود به چاپ برسانید.

40- در بروشورهای خود نظرات مثبت مشتریان درباره کالا و خدمات خود را به چاپ برسانید.

41- یک فهرست پستی جدید را امتحان کنید. اگر به ثمر ننشست، آن را به فهرست های کنونی پست مستقیم خود بیافزایید یا به فکر کنار گذاشتن فهرستی بیافتید که توقعات شما را برآورده نمی کند.

42- برای بازاریابی به شیوه پست مستقیم از پاکت های رنگی یا بزرگ استفاده کنید یا نامه هایی را روی کاغذ سفید بدون خط بفرستید تا کنجکاوی گیرنده را برانگیزد.

رابطه با رسانه ها:

43- از انتشار نشریات جدید متوجه شوید تا اخبار خود را به رسانه و فرد مناسب بفرستید.

44- در روزنامه های عادی یا اقتصادی و نشریات تخصصی مطلب بنویسید.

45- مقاله ای به قلم خود چاپ کنید و نسخه های آن را برای همکاران تان بفرستید.

46- در تنظیم اخبار فعالیت شرکت خود کوشا باشید و آنها را به موقع و چندین بار برای مطبوعات ارسال کنید.

47- یکصدمین، پانصدمین یا یکصد هزارمین مشتری خود را در مطبوعات معرفی کنید.

48- یک جایزه سالیانه به راه اندازید و آن را در بوق و کرنا کنید. مثلا می توانید به بهترین کارمند سال شرکت یا سازمان خود جایزه بدهید.

49- در زمینه رسانه و روابط عمومی آموزش ببینید یا مطالبی درباره آن بخوانید.

50- در برنامه های رادیویی و تلویزیونی حضور یابید.

51- در مورد صنعت یا تخصص خود سفارش یک برنامه تلویزیونی بدهید و آن را به شبکه محلی خود بدهید تا به عنوان یک برنامه عادی پخش کند.

52- نامه ای به سردبیر روزنامه یا مجله محلی تان بنویسید و او را به ناهار دعوت کنید.

53- اخبار خود را همراه عکس مربوطه به مطبوعات بفرستید.

54- مرتبا روزنامه ها و مجلات را برای یافتن فرصت های روابط عمومی بخوانید.

55- برای مطبوعات مقالات «راهنما» درباره حوزه تخصصی کسب و کارتان بفرستید.

56- در صنعت خود تحقیق کنید و پس از کشف یافته ای مهم، آن را در اختیار مطبوعات بگذارید.

خدمات مشتری و رابطه با مشتری:

57- از مشتریان بخواهید که بازگردند.

58- تماس های تلفنی مشتریان را بدون فوت وقت پاسخ دهید.

59- روی دستگاه پیامگیر تلفن، اطلاعات مهم مانند ساعات کار شرکت، مکان و فرد پاسخ گو را ضبط کنید.

60- روی دستگاه پیام گیر تلفن، پیامی بیادماندنی یا «نکته روز» را ضبط نمایید.

61- برای مشتریان تان نمایش یا هر رویداد جالب دیگر را سازماندهی کنید یا بلیت تئاتر و سینما و... برایشان بفرستید.

62- در دفترتان با حضور مشتریان یک سمینار برگزار کنید.

63- تشکرنامه های دست نویس خوش خط برای مشتریان بفرستید. می توانید برای جشن تولدشان یا سایر مناسبت های سال، کارت تبریک ارسال کنید.

64- مقالات جالب را کپی کنید و همراه کارت ویزیت و بروشورتان برای مشتریان کنونی یا بالقوه بفرستید.

65- بخشی از وب سایت خود را به مشتریان اختصاص دهید.

66- هر از گاهی دکور محل ملاقات خود با مشتریان را از نو طراحی کنید.

شبکه رابط ها و تبلیغ دهان به دهان:

67- به یک اتاق بازرگانی یا سایر سازمان های مرتبط بپیوندید.

68- بروشور خود را برای اعضای سازمان هایی که عضویت شان را دارید، بفرستید.

69- در ایام تعطیل، میهمانی تجاری بگیرید.

70- پس از شرکت در یک همایش، برای شرکت کنندگان آن نامه بفرستید.

تبلیغات:
71- در فصل های اوج فعالیت تجاری برای کسب و کارتان تبلیغ کنید.

72- یک شماره تلفن راحت و بیاد ماندنی بگیرید.

73- برای سایت اینترنتی خود، آدرس بیادماندنی انتخاب کنید و آن را در کلیه ارتباطات بازرگانی قید نمایید.

74- از طریق پست مستقیم، کسب و کار خود را مشترکاً با سایر حرفه ای ها تبلیغ کنید.

75- در یک دایرکتوری ویژه یا کتاب زرد تبلیغ نمایید.

76- به منظور دستیابی به بازارهای خارجی، آگهی دو یا چند زبانه چاپ کنید. این آگهی را در نشریه ای پرمخاطب قرار دهید.

77- به مشتریان خود هدایای تبلیغاتی نظیر خودکار، ماوس پد یا ماگ بدهید.

78- درون پاکت نامه یا مرسولات پستی، چیزی برجسته بگذارید تا کنجکاوی گیرنده تحریک شود.

79- مقابل پیاده روی دفترتان به کمک لیزر یک پیام تبلیغاتی بتابانید.

80- برچسب های جالبی برای نصب روی شیشه اتومبیل طراحی و بین مشتریان توزیع کنید.

81- آگهی های خود را کدگذاری و نتایج شان را دنبال کنید.

82- تابلو ساختمان تان و تابلوهای راهنمای داخلی و خارجی آن را بهبود ببخشید.

83- اگر فکر می کنید آرم شرکت شما منسوخ شده، آن را از نو رنگ آمیزی کنید.

84- حامی مالی یک مسابقه ورزشی یا برنامه رادیویی و تلویزیونی شوید.

رویدادهای ویژه:

85- در نمایشگاه های مربوط به حرفه تان، حتما یک غرفه بگیرید.

86- همراه سازمان های غیرانتفاعی، مانند موسسات حمایت از کودکان معلول، اسپانسر یک برنامه یا ضیافت شوید.

87- در دبیرستان ها سخنرانی کنید و به دانشجویان درباره حرفه آینده شان توصیه کنید.

88- خیابانی در منطقه جغرافیایی تان انتخاب و اعلام کنید که نظافت آن را سازمان یا شرکت شما برعهده می گیرد. رهگذران با دیدن نام و آرم شما، متوجه اقدام پسندیده تان خواهند شد.

89- بخشی از وقت و پول خود را به سازمان های خیریه یا غیرانتفاعی اختصاص دهید و نتایج آن را در مطبوعات به چاپ برسانید.

90- یک سی دی یا فیلم آموزشی درباره خدمات خود تهیه کنید.

91- کتاب تالیف کنید.

ایده های فروش:

92- روزنامه ها و نشریات تخصصی را برای به دست آوردن فرصت های تازه تجاری و آگاهی یافتن از عزل و نصب های شرکت ها بخوانید.

93- شعارها و استراتژی های بازاریابی تان را به اطلاع وکیل، حسابدار، بانکدار، تعمیرکار و کانون تبلیغاتی تان برسانید و بدین ترتیب نیروی فروش خود را به رایگان گسترش دهید.

94- ساعات فعالیت خود را افزایش دهید.

95- حتی در ایام تعطیل گروهی را جهت ارائه خدمات به مشتریان اختصاص دهید.

96- نمونه های محصولات خود را در دفترتان به نمایش بگذارید.

97- به مشتریان سابق تلفن بزنید یا برایشان نامه بفرستید تا آنها را دوباره جذب کنید.

98- از طریق اینترنت سفارش بگیرید.

99- به مشتریان اینترنتی خود اطمینان دهید که سیستم امنیتی سایت شما قابل اعتماد است.

100- از زمان پاسخگویی به سفارش ها بکاهید و روند سفارش مجدد را تسهیل کنید.

بازار گرم از قوی ترین تکنیک های بازاریابی و فروش

بازار گرم از قوی ترین تکنیک های بازاریابی و فروش

بازاریابی در بازار گرم از قوی ترین تکنیکهای بازاریابی و فروش به شمار می رود که همه ما به طور کاملاً ناخواسته در حال انجام آن هستیم در حالی که اصلاً توجهی به آن نداریم!

بازار گرم چیست؟

منظور از بازار گرم، افرادی هستند که با ما ارتباط داشته و ما را می شناسند. هر کسی بازار گرم خود را دارد که وسعت این بازار به گستردگی شبکه ارتباطات وی بستگی دارد. برای مثال افراد موجود در بازار گرم مدیر یک مؤسسه تبلیغاتی به مراتب از افراد موجود در بازار گرم کارمند بخش حسابداری یک شرکت بازرگانی، بیشتر هستند و این به معنی پتانسیل بالاتر مدیر مذکور در بازاریابی در بازار گرم هست.

مفهوم بازار گرم دقیقاً نقطه ی مقابل بازار سرد است. بازار سرد به افرادی اطلاق می شود که آشنایی با ما ندارند. هنر ما به عنوان یک فروشنده این است که افراد مختلف را وارد بازار گرم خود کنیم و بعد در زمان مناسب به شکل مناسبی پیشنهاد خود را ارائه دهیم.

نکته ی مهم در بازاریابی در بازار گرم

تا اینجا با مفهوم بازار گرم آشنا شدیم. اگر به پاراگراف قبل توجه کنید، متوجه می شوید که یکی از فاکتورهای موفقیت را گسترش دامنه بازار گرم خود اعلام کردم. اما آیا این به این معنی است که باید به تمام آدمها به چشم یک مشتری احتمالی نگاه کنیم؟ قطعاً خیر. توسعه بازار گرم باید در وهله ی اول با هدف بهبود زندگی مخاطب صورت گیرد.

در این بین، اگر سرویس ها و محصولات ما از مواردی بودند که به تأمین نیازها و خواسته های مخاطب کمک میکردند، باید در زمان مناسب و به شکل مناسبی آن را معرفی کنیم در غیر این صورت رابطه برقرار شده صرفاً به عنوان رابطه بین دو انسان عادی می بایست ادامه پیدا کند.

اما حتماً می پرسید چرا وقتی نمیتوانم بفروشم باید رابطه را ادامه دهم: پاسخ من این است: ۱. روش شخص ثالث. ۲. شما هم انسانید.

۱. روش شخص ثالث را می توانیم اینگونه تعریف کنیم:

رابطه ای که بین من و علی برقرار شده را در نظر بگیرید، در زمان مناسب (که من تشخیص میدهم) از علی میپرسم: من کارم فروش محصولات مکمل درمانی هست، کسی رو میشناسی که این محصولات به دردش بخوره؟

در این حالت هم خود علی به دانستن بیشتر درباره محصولات من علاقه مند می شود و هم می توانم افرادی که احتمالاً به محصولات من علاقه دارند را بهتر و بیشتر بشناسم.

2. به عنوان یک انسان، داشتن رابطه با سایر آدمها اصلی گریز ناپذیر است. رابطه ای فقط به خاطر رابطه و نه هیچ چیز دیگر… .

توجه داشته باشید که اصل در بازاریابی در بازار گرم و کلاً رمز موفقیت در فروش، توجه به مخاطب است. اگر کالا یا سرویسی مناسب مخاطب دارید، قطعاً رابطه ای برد-برد ایجاد کرده اید اما اگر محصول شما چنین ویژگی ندارد، باید تجدید نظر اساسی در آن داشته باشید.

بازاریابی در بازار گرم را می توان در تعریف از یک فیلم خوب نزد دوستتان که به تازگی دیده اید یا تعریف از شامپوی خود نزد هم کلاسیتان مشاهده نمود.