راز موفقیت
رازهای زندگی و موفقیت از زبان بزرگان ! اسرار موفقیت در زندگی را بهتر بشناسید ؟!راز موفقیت
رازهای زندگی و موفقیت از زبان بزرگان ! اسرار موفقیت در زندگی را بهتر بشناسید ؟!بازاریابی چندسطحی: یک روش توزیع مؤثر
فرض کنید شرکتی داریم و قصد داریم محصولات خود را بفروشیم. مسلما انتخاب های متفاوتی داریم. اما هر روشی که انتخاب کنیم در نهایت باید این دو کار را به موازات یکدیگر انجام دهیم:
۱. توزیع ذهنی محصولات: یعنی مشتریان را از وجود محصولات مطلع کنیم و آنها را تشویق به خرید کنیم.
۲. توزیع فیزیکی محصولات: یعنی از طریق یک شبکه توزیع کارآمد، محصولات را در معرض دید مشتریان قرار دهیم.
برای انجام این دو کار، روشهای مختلفی وجود دارد که در زیر به هر کدام می پردازیم.
روش اول: شبکه توزیع معمولی
روش اول این است که این دو کار را به روشی انجام دهیم که اکثر شرکت ها عمل می کنند. در این روش همانگونه که در شکل ۱ می بینید برای توزیع ذهنی محصولات، از تبلیغات گسترده رسانه ای بهره می بریم تا مشتریان با مارک جدید کم کم آشنا شده و آن را بخواهند. از طرف دیگر هم، محصولاتمان را از طریق یک شبکه توزیع متشکل از عمده فروشان، نمایندگی ها و فروشگاه ها در معرض دید مشتریان قرار می دهیم. (هم می توانیم خودمان این شبکه را بسازیم و هم اینکه از یک شبکه ی آماده استفاده کنیم.)
شبکه توزیع معمولی
شکل ۱: اطلاع رسانی و تبلیغات از طریق رسانه های تبلیغاتی و فروش از طریق کانالهای توزیع
اصلی ترین مشکل این روش این است که باید متحمل هزینه های بسیار بالایی برای تبلیغات شویم آن هم زمانی که هنوز حتی یک کالا هم نفروخته ایم.
اصلی ترین حسن این روش هم این است که کاملا شناخته شده است و تقریبا می دانیم که با چه چیزی روبرو خواهیم شد.
روش دوم: فروش مستقیم (تک سطحی)
راه دوم این است که از فروش مستقیم استفاده کنیم. در این روش همانگونه که در شکل ۲ می بینید شرکت ما محصولات را به قیمت فروشنده(کمتر از قیمت خریدار)، به فروشنده ای می فروشد (فروشنده ای که مغازه ای ندارد) و آن فروشنده خودش مستقیما به سراغ مشتریها می رود و محصولات را به آنها به قیمت خریدار می فروشد و از مابه التفاوت این دو قیمت سود می کند. (دایره های بزرگ فروشندگان مستقیم هستند. دایره های کوچک مشتری ها هستند، یعنی افرادی که محصولات را می خرند و فروشنده نیستند.)
فروش مستقیم تک سطحی
شکل ۲: فروش مستقیم (تک سطحی)
در این روش، چه برای تبلیغات (توزیع ذهنی) و چه برای پخش محصولات (توزیع فیزیکی)، دیگر خبری از رسانه های عمومی و عمده فروشان و فروشگاهها نیست بلکه هر دوی این فرایندها توسط فروشندگان مستقیم انجام می شود. به عبارت دیگر، بخشی از هزینه هایی که قرار بود صرف تبلیغات و شبکه توزیع شود را به صورت پورسانت به فروشنده های مستقیم می دهیم. در اینجا بسته به تعداد مشتریانی که می خواهیم پوشش دهیم باید فروشنده مستقیم بگیریم. در ضمن توجه داشته باشید که فروشنده مستقیم به استخدام شرکت در نمی آید بلکه بطور مستقل کار می کند.
از مهمترین مزایای این روش، این است که امکان معرفی محصولات بطور رو در رو به مشتری وجود دارد. این امر هم در فروش کالا بسیار موثر است و هم امکان گرفتن فیدبک دقیق از مشتریان را فراهم می کند.
روش سوم: فروش مستقیم (چند سطحی)
این روش، همان فروش مستقیم است اما با یک تفاوت. البته همین یک تفاوت، تغییر زیادی در کل کار ایجاد می کند. تفاوت در اینجا است که در این روش همانطور که در شکل ۳ پیدا است، شرکت از فروشندگان می خواهد که خودشان فروشندگان دیگری را انتخاب کنند و برای همکاری به شرکت معرفی کنند.
فروش مستقیم چند سطحی
شکل ۳: فروش مستقیم چند سطحی(بازاریابی چند سطحی)
همانطور که در شکل ۳ می بینید شرکت ابتدا فروشنده ۱ را می پذیرد و محصولات را با قیمت فروشنده (مثلا ۹۰۰۰ تومان) به وی می دهد تا او نیز به قیمت خریدار (مثلا ۱۰۰۰۰ تومان) به مشتریها بفروشد. سپس فروشنده ۱ می تواند فروشندگان ۲ و ۳ و ۴ را به شرکت معرفی کند تا شرکت طبق روال معمول، محصولات را به آنها هم به قیمت فروشنده (۹۰۰۰ تومان) بدهد تا آنها هم بتوانند از فروش هر محصول به قیمت خریدار (۱۰۰۰۰ تومان)، سود کنند(۱۰۰۰ تومان). بعلاوه، شرکت از محل فروش هر کدام از فروشندگان ۲ و ۳ و ۴ درصدی را بعنوان سود به فروشنده ۱ می دهد چون فروشنده ۱ آنها را به شرکت معرفی کرده و به آنها آموزش داده که چگونه بفروشند. حالا فروشندگان ۲ و ۳ و ۴ هم می توانند فروشندگان جدیدی را به شرکت معرفی کنند. مثلا فروشنده ۲ می تواند فروشندگان ۵ و ۶ و ۷ و ۸ را معرفی کند و طبق روال قبل، این افراد جدید هم محصولات را به قیمت فروشنده از شرکت می گیرند و به قیمت خریدار می فروشند و فروشنده ۲ هم درصدی از فروش آنها را به صورت سود دریافت می کند. . به این روش تبلیغ و فروش کالا، بازاریابی چندسطحی یا فروش مستقیم چندسطحی می گویند.
بعضی از خصوصیات جالب این روش:
1. شایسته سالاری: فروشنده ۲ می تواند نسبت به فروشنده ۱ درآمد بیشتری کسب کند. یعنی در این ساختار، هر فردی که بالاتر قرار دارد یا زودتر کارش را شروع کرده لزوما درآمد بیشتری ندارد. بلکه درآمد بیشتر، نصیب کسانی می شود که سازمانشان فروش بیشتری انجام داده است.
۲. روشی مؤثر برای تبلیغ: این روش، یکی از موثرترین روشها برای جا انداختن یک مارک ناشناخته است. ما آنقدر به مارک های معتبر اطمینان داریم که اغلب براحتی حاضر نمی شویم مارک های ناشناخته را حتی امتحان کنیم. اما زمانی که پیشنهاد امتحان کردن یک مارک ناشناخته، توسط یکی از آشنایان و دوستان به ما داده شود احتمال امتحان کردن آن بسیار بالا می رود. و همین امتحان کردن، راه ورود به قلب و ذهن مشتری است.
«موثرترین پیشنهاد برای خرید یک کالا، پیشنهادی است که از طرف یکی از نزدیکان مشتری به وی ارائه شود.»
3. تقسیم عادلانه ی ثروت: در این روش، پولی که در روش های قبلی به تعداد کمی عمده فروش و مغازه دار می رسید، حالا بین تعداد بسیار زیادی از توزیع کنندگان و حتی خود مشتریها تقسیم می شود (چون مشتریها هم با عضو شدن در شبکه می توانند محصولات را با تخفیف بخرند). در واقع می توان گفت در این روش، ثروت عادلانه تر توزیع می شود.
موفقیت در واقع یک خط پیچ در پیچ است تا یک خط راست.
با این حال که به واقعیت واقف هستیم باز هم تمایل داریم به موفقیت به صورت یک خط صاف نگاه کنیم که از پایین ترین نقطه شروع می شود و به بالاترین نقطه ختم می شود. ولی موفقیت در واقع یک خط پیچ در پیچ است تا یک خط راست.
دلیل اینکه دوست داریم موفقیت را یک خط صاف تصور کنیم این است که خط صاف، ساده و مشخص است، این حالت، موفقیت را ممکن و روشن نشان می دهد. ولی واقعیت، یک چنین دیدگاهی را به موفقیت ندارد. شاید یک خط پیچ در پیچ به نظر به هم ریخته بیاید و فهمیدنش سخت باشد، اما شکست ها، قدم های اشتباه، بدشانسی ها و همه چیزهایی که ممکن است باعث دلسردی شما در طول راه شود را در نظر می گیرد و حساب می کند. در هر صورت هر طور که موفقیت را تعریف می کنید انتظار به هم ریختگی هایی را داشته باشید ولی بدانید که در نهایت به موفقیت مورد نظر خواهید رسید.
۵ ویژگی که افراد با نفوذ دارند
۵ ویژگی که افراد با نفوذ دارند
\
بسیاری از افراد با نفوذ و قدرتمند در دنیا، در ارتباط برقرار کردن با دیگران هنر زیادی دارند. آنها همیشه این سوال را از خود می پرسند: «اکنون مساله مهم در اینجا چیست؟» چنین افرادی دارای کیفیت ها و ویژگی هایی هستند که باعث نفوذ و تاثیرگذاریشان روی دیگران می شود.
تعدادی از این ویژگی ها پیش روی شماست:
۱– سخنوری
نفوذ افراد معمولا از زبان و کلامشان آغاز می شود؛ به این معنا که این نوع افراد ارتباط کلامی درست و قدرتمندی با سایرین برقرار می کنند و همین امر باعث می شود اولین قدم را محکم بردارند.
۲ – بازارگرمی
این یکی از ویژگی های بسیار تاثیرگذار افراد بانفوذ است. این جور افراد به مسائل عادی و پیش پا افتاده از نظر من و شما چنان آب و تابی می دهند که طرف مقابل باور می کند یکی از مهمترین اتفاقات زمین روی داده است. بازارگرمی از دیدگاه ما ایرانی ها کلا ناپسند است و چهره خوبی ندارد اما خوب است بدانید این کیفیت و ویژگی یکی از مهمترین ویژگی های افراد بانفوذ است.
۳ – اهل شلوغ کردن و انرژی دادن
بانفوذها بمب انرژی هستند. هر جا می روند یک بغچه انرژی هم همراه خود می برند و میان دیگران تقسیم می کنند. اینطور افراد را همه دوست دارند و ازشان تاثیر می گیرند.
۴ – اعتماد سازی
بانفوذها پیش از اینکه به کسی نزدیک شوند، اعتماد او را جلب می کنند. آنها خوب می دانند که نباید هیچ کاری را چه در زندگی شخصی و چه کاری بی محابا انجام داد. پس اول اعتماد دیگران را جلب می کنند، بعد کارشان را انجام می دهند.
۵ – به روز بودن
برای این افراد به روز بودن و خبر داشتن از همه چیز، حواس جمعی و با مد روز پیش رفتن خیلی مهم است. آنها می خواهند همیشه در صدر باشند و همین باعث می شود که خود را به روز و آپدیت نگاه دارند.
دانستنی های بازاریابی
دانستنی های بازاریابی توسط جناب توانا براساس اصول عملی درزمان
درک نیازهای مشتری مهمترین مرحله در فرآیند فروش است. فقط در صورت جواب گوئی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می شود. هر مقدار که یک فروشنده به تواند نیاز های مشتری را به طور موثرتری تشخیص دهد،می تواند به موفقیت در فروش امیدوارتر باشد،به همین دلیل ویژگی های شخصیتی و مهارت های ارتباطی فروشنده از اهمیت بالائی بر خوردار است.
به طور کلی مردم با هد دو گروه از نیازها وخواسته های خود اقدام به خرید می کنند.
نیازها و خواسته های که بر جنبه مادی خرید تاکید دارند که مستقیمااز طرف مشتری ابرازمی شود.برخی از آن ها عبارتند از:
میزان هزینه
زمان / محل
حجم و تعداد
کیفیت محصول
● نوع محصول
اگر چه این گروهاز نیازها جزموانع فروش محسوب می شوند ولی یک فروشنده با تجربه،مشتری خود را به منعطف بودن در این مواردترغیب و تشویق می کند.یعنی با بهره گیری از روش های مذاکره سعی می کنداثر این سدها و محدودیت ها را بر فروش کم کند.
این نیازها به فروشنده نشان می دهد که چه گروه از محصولات در چهارچوب نیازها و محدویت های مشتری می تواند قرار داشته باشد و چه محصولاتی در این چهارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال این نیازها به فروشنده نمی گوید که در نهایت مشتری کدام محصول را انتخاب خواهد کرد و چرا مشتری ما این نیازها را دارد.
نیازها و خواسته هایی که بر پایه محرک ها، انگیزه ها و احساسات قرار دارند که مشتری را به سمت انجام کاری به حرکت در می آورند. نمونه هایی از آنها عبارتند از:
امنیت
عشق ومحبت
پرستیژ
تمایل به انطباق با همفکران
رقابت
صداقت و پایبندی
اهداف آتی
شاخص بودن در گروه
حسادت
تنفر
آزادی و رهایی از قیدها
جاه طلبی
ابعاد اصلی فرآیند فروش شخصی عبارتند از:
درک نیازها و خواسته های مشتری
ارائه راه حل برای رفع این نیازها و خواسته ها
کسب توافق با مشتری
این تعریف ساختار فروش را نیز به شکل زیر آشکار می سازد:
نیازهای مشتری را شناسایی کنید
نشان دهید که محصول شما این نیازها را مرتفع می کند
مطمئن شوید که مشتری با شما هم عقیده است
پس از شناخت نیازها و خواست های مشتری، لازم است مطمئن شویم که مشتری قصد خرید دارد. جمله ای نظیر اگر من بتوانم ثابت کنم که محصول ما می توان این نیاز شما را مرتفع کند، آیا حاضر هستید آن را امتحان کنید. می توانید قصد خرید یا عدم خرید مشتری را آشکار سازید.
چگونه می توان اعتماد خریدار را با یکدلی و صمیمیت جلب نمود.
۱) شناسایی عقاید و علایق مشترک بین فروشنده و خریدار
۲) نشان دادن احترام به نقطه نظرات و عقاید مشتری
۳) تلاش در کسب احترام مشتری
۴) هم زبان شدن با مشتری
۵) اهمیت دادن به ضرورت انجام هر کاری که بتواند مشکلات مشتری را رفع کند
۶) لذت بردن از حرفه فروشندگی
۷) داشتن توافقی کلی با مشتری(این به معنی نداشتن اختلاف نظر با وی نیست)
● معرفی و ارائه محصول
پس از آگاهی از نیاز مشتری به محصول و کسب موافقت وی برای شنیدن توضیحات فروشنده باید مشخصات محصول به وی ارائه شود. این کار به خودی خود یک هنر است. دو سوال مهم را باید فروشنده از خود بپرسد:
۱) مشخصات محصولی که می خواهم ارائه کنم چیست؟
۲) کدام از این مشخصات در نظر مشتری من یک نقطه مثبت است و به عنوان منفعت تلقی خواهد شد.
در این راستا، مشخصات اصلی و مهم محصول با توجه به نیازهای مشتری شرح داده می شود. اینجا مهم است که منافع و ویژگی مهم محصول حتما در راستای نیازهای مشتری با شد و در غیر این صورت وی علاقه خود را از دست خواهد داد و دیگر به فروشنده گوش نخواهد کرد و از همه بدتر این که فکر خواهد کرد که محصول برای او مناسب نیست. پس از این بخش لازم است که فروشنده سوالاتی را مطرح کند تا مشتری به آنها جواب دهد. این سوالات حتما می تواند سوالاتی ساده نظیر (این طور نیست؟ آیا این موضوع به نظر شما جالب نیست؟ آیا منطقی نیست؟ و...) باشد.
دقت هر شخص پس از ۱۵ الی ۲۰ ثانیه گوش دادن به فرد دیگر از دست می رود. لذا فروشنده پس از ارائه مشخصات مهم به مدت حدود ۲۰ثانیه باید با سوالاتی سعی کند دقت مخاطب به محصول جلب شود. به وسیله این سوالات از چند خطر جلوگیری به عمل می آید.
۱) خطر خوب منتقل نشدن موارد مهم و اساسی مشخصات به مشتری و یا متوجه نشدن وی
۲) خطر وجود نگرانی هایی در مشتری و عدم بروز آنها در طی ارائه محصول
۳) خطر از دست رفتن موقعیت هایی که بتواند علاقه مشتری را به محصول جلب کند
۴) خطر کم حوصله شدن مخاطب
پس از مطرح شدن سوالات و گرفتن جواب های لازم، فروشنده باید سایر منافع و نقاط قوت محصول را ارائه کرده و دوباره به سوال کردن بپردازد. در پایان بهتر است صحبت و تبادل نظر در مورد تناسب محصول با نیازهای مشتری (مخاطب) ، بین فروشنده و خریدار صورت گیرد. در صورتی که مشتری آشنایی کافی با محصول نداشته باشد لازم است فروشنده قبل از هر کاری توضیح کافی در مورد محصول ارائه کند.
● راهنمای تماس با مشتری
نکته ظریف موفقیت فروش در برقراری موفق تماس اولیه به صورت سریع و موثر است و فروشنده باید در این موارد کلیه قالبت های خود را به کار برد.
● مراحل برقراری تماس
۱) ابتدا هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعین کنید.
۲) بر ترس خود غلبه کنید (هر جواب منفی لزوما به معنی نخواستن محصول نیست)
۳) به صدا و نحوه صحبت کردن خودتان دقت کنید
۴) ارتباط با مشتری را به صورت مداوم در برنامه خود قرار دهید
۵) در برقراری تماس سعی کنید وقت زیادی هدر نشود
۶) پیگیری را فراموش نکنید
● اهمیت خاتمه فروش
خاتمه فروش فرآیندی است که در آن مشتری در نهایت تصمیم خود را برای خرید می گیرد.
عملیات فروش بدون خاتمه فروش کامل نیست
زیرا شما ممکن است محصول عالی داشته باشید و مشتری شما ممکن است آن را نیاز داشته باشد، و شما ممکن است بسیار عالی آن را معرفی کرده باشید اما هیچ اتفاقی نخواهد افتاد، مگر این که شما از خریدار درخواست کنید تا از شما بخرد.
چرا فروشندگان غالبا به فروش خاتمه نمی دهند:
عدم اعتماد به نفس و اعتماد به محصول
ترس از شنیدن جواب منفی
ترس از شکست
تمایل به خودداری از مخالفت با مشتری
عدم تمایل به تهاجم به مشتری
عدم تمایل به قطع رابطه خوب با مشتری
عدم اطلاع از زمان و چگونگی خاتمه فروش
● مراحل خاتمه فروش
جلب علاقه مشتری (می توان مشتریان با کدام و شخصیت خود جلب نمود)
جلب اعتماد و تعهد مشتری (بخش اساسی فرآیند خاتمه فروش)
متمرکز کردن مشتری روی محصولی که قصد خرید آن را دارد. (محصول باید مناسب حال مشتری و برای وی سودمند باشد)
رفع هر گونه مانع برای تصمیم گیری مشتری
نهایی کردن معامله
● زمان خاتمه فروش
آگاهی از زمان خاتمه فروش حیاتی است. در طی ارائه محصول علاقه مشتری شما افزایش خواهد یافت. شما نیازهای او را کشف و قطعی می کنید. راه حلی ارائه می نمایید. موافقت او را در مورد درستی این راه حل جلب می کنید. اما اگر در زودترین زمان ممکن فرآیند را خاتمه ندهید معامله را از دست خواهید داد. خرید یک تصمیمی احساسی است که مردم غالبا این تصمیم را در لحظات گذرایی که به اصطلاح گرم شده اند می گیرند حتی اگر این تصمیمات، تصمیمات درازمدت ، منطقی و دقیق تجاری باشند. اگر شما سوار این امواج احساسی نشوید مشتریان شما وارد عمل نخواهند شد و پس از مدتی احساسات آنها فروکش می نماید، و به گشت زدن در قلمرو رقبا خواهند پرداخت، در آنجا پیشنهادات آنها را مرور خواهند کرد و با رقبای شما به مذاکره خواهند نشست. نکته اینجاست که شما همیشه نخواهید توانست که کار خاتمه فروش را انجام دهید. یک فروشنده بایستی همواره فرصت های دعوت به خرید را جستجو نماید.
فرصت خوب چیست؟ پاسخ در این جمله خلاصه می شود که هر زمانی که مشتری شما احساس مطبوعی در مورد شما و محصول شما داشته باشد یا در مورد استفاده از آن فکر کند.
● اصول اساسی خاتمه فروش
بکارگیری زبان مناسب
برخورد گرم و صمیمانه هنگام فروش
سکوت! پس از خاتمه فروش
(اگر شما می توانید با یک سوال، فروش را خاتمه دهید، نبایستی پس از آن سخنی بگوئید. اگر پس از سوال اولین کشی باشید که سخن می گوید فروش را از دست خواهید داد.
● فنون خاتمه فروش
۱) خاتمه فرضی
خاتمه فرضی از جمله موثرترین روش هاست. چرا که این روش به مشتری اجازه تجدید نظر در احساس خویش در مورد محصول شما را نمی دهد و مانع آن می شود که ایرادات دقایق واپسین نظیر من باید در این باره فکر کنم مطرح شود.
مایلید که چه موقع آن را نصب کنم
کدام رنگ آن را ترجیح می دهید
۲) خاتمه پس از یک جمع بندی
در این روش فروشنده مزایای محصول را به طور مختصر مرور می کند. به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد. خوب جمع بندی کنیم. دیدیم که این محصول تمام نیازمندی های شما را برآورده می کند و اگر بخواهید شما را قادر می سازد تا سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است. چه موقع مایلید که آن را نصب کنیم.
۳) خاتمه پس از پاسخگویی به یک ایراد مطرح شده از طرف مشتری
همواره پس از آن که یک ایراد و مانع مهم را از پیش پا برداشتید، اقدام به خاتمه فروش کنید.
فروشنده: از آن راضی هستید
مشتری: بله
فروشنده : بسیار خوبد، مایلید چه موقع آن را نصب کنیم؟
۴) خاتمه با ایجاد تعهد در مشتری
اگر من بتوانم فلان کار را برای شما انجام دهم آیا شما با ما همکاری خواهید نمود.
۵) خاتمه انتخابی
این یک روش قدیمی است که با وارد کردن مشتری به تصمیم گیری و انتخاب بین دو راه حل کار می کند
کدامیک را بیشتر ترجیح می دهید، قرمز یا آبی؟
۶) خاتمه مستقیم
درخواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد، غالبا فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شدن بسیاری از سفارشات را از دست می دهند.
۷) خاتمه هدایت کننده
با سوال هدایت شده می توان خطر موانع را حتی الامکان کاهش داد
از آن راضی هستید، این طور نیست؟
۸) خاتمه قدم به قدم
مشتری به سرعت در فرآیند سفارش گیری شما قرار می گیرند.
۹) خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری
۱۰) خاتمه با پیشنهاد ویژه
اگر شمار بتوانید امروزه تصمیم خود را اعلام کنید می توانم ۵درصد به شما تخفیف دهم.
۱۱) خاتمه با سوال کردن آخرین شرط مشتری برای خرید کردن
اگر مذاکرات فروش به بن بست رسید، مستقیم در چشمان مشتری نگاه کنید و صمیمانه بپرسید برای جلب موافقت شما برای انجام خرید چه کار باید بکنم؟ اگر فرد به این سوال پاسخ دهد شما زمینه ای برای فروش به دست خواهید آورد و خواهید توانست که شرایط فروش را به مشتری بقبولانید.
▪ نکته: همه این روشها در هر شرایطی قابل به کارگیری نیست، هنر آن است که با درک لحظه ها بتوان از روش های متنوع سود جست.
follow up ( پیگیری )
اکثر افرادی که این تجارت به آنها معرفی می شود ، مدت زمانی نیاز دارند که بتوانند در مورد این تجارت تصمیم بگیرند ، اینجا است که بحث پیگیری و فالوآپ به وجود می آید. توجه داشته باشید که بهترین شیوه این است که بعد از اتمام جلسه مشاوره ، قرار ملاقات جلسه بعدی تان را به صورت حضوری مشخص نمایید.
یادتان باشد که پیگیری شما تعهدتان را به این تجارت به دیگران نشان می دهد و آنها درک می کنند که شما چقدر در کارتان جدی هستید.
اکثر افراد در این مرحله کوتاهی می کنند و این مهمترین عامل دلسردی و ناامیدی است.
به خودتان بقبولانید که پیگیری بعد از پرزنت بسیار بسیار ضروری و حیاتی است و احتمال اینکه افراد بدونپیگیری مستمر شما وارد این تجارت شوند بسیار بسیار کم است. پیگیری را تا زمانی ادامه دهید که جواب « بلی» یا « خیر » را از فرد بگیرید.
بدون پیگیری مناسب و صحیح همه کارهایی که تا به حال انجام داده اید مانند نوشتن لیست ، دعوت و مشاوره و پاسخ به objectionها وقت تلف کردنی بیش نیست.
بنابراین پیگیری کردن باعث می شود که فرد مشاوره شده در روند انجام این تجارت بیشتر قرار بگیرد و فواید و مزایای این تجارت را بیشتر درک کند و همچنین طی پیگیری مردم تعهدتان و اشتیاقتان به این کار را خواهند دید و
« پیگیری شما کلید تصمیم گیری صحیح آنها می باشد.»
بهترین زمان پیگیری کردن طی 24 تا 48 ساعت بعد از زمان پرزنت می باشد و بهترین مکان برای انجام آن شرکت و هر جایی می تواند باشد به شرطی که فرد مقابل در آنجا احساس اطمینان کند.
گاهی اوقات هنگام انجام فالوآپ ، فرد مقابل ساکت می ایستد و به ظاهر هیچ سوالی ندارد ، در این موارد ، شما پیش قدم شوید و سوالاتی از وی بپرسید . این سوالات باید به گونه ای باشد که ، سوالات و افکار احتمالی فرد مقابل را در بر داشته باشد به طور مثال بپرسید :
(( .... آیا کاملآ plan پورسانت دهی را فهمیده ای ؟.....
کدام قسمت مشاوره کار برایت جالبتر بود ؟......
کدام قسمت مشاوره کار برایت سنگین بود؟
وسوال مهمتر کی خرید می زنی ....... ))
(هرگز این سوال رو نپورسید: نظرت در مورد کار چیه)
اگر بعد از جوابی که به این سوالات می دهید باز هم فرد مقابل ساکت بایستد و سوالاتی نداشته باشد ، قرار بعدی تان را با او مشخص کنید و از وی بخواهید که در این مورد بیشتر فکر کند. توجه کنید که پیگیری شما باید مستمر و با پشتکار کامل صورت گیرد تا ارزشمند باشد. شاید فرد مقابل طی چند هفته و یا حتی چند ماه ، نیاز به پیگیری داشته باشد ، در طی این زمان همیشه با وی در تماس باشید و او را از روند کار و پیشرفت تجارتتان باخبر سازید به طوری که او بداند شما هنوز او را فراموش نکرده اید.
« در این تجارت همیشه درهایتان به روی دیگران باز باشد. »
شما هرگز نخواهید دانست که فرد مقابل چه زمانی ذهنیت اش به طور کامل تغییر خواهد کرد و تصمیم به ورود به این تجارت را خواهد گرفت.؛ بنابراین پیگیری مداوم کلید طلایی ورود افراد است.
نکته آخر اینکه اگر شما طی یک ماه ، یک تا دو مشاوره انجام دهید به نظر می رسد که این تجارت را جدی نگرفته اید و آن را به صورت یک سرگرمی دنبال می کنید. اگر واقعآ می خواهید در این حرفه موفق شوید نیاز است که طی یک هفته حداقل 4 تا 5 مشاوره برگزار کنید و به دنبال راه دیگری برای ورودی گرفتن نباشید و بیش از حد ، منتظر افراد نمانید.
برخی از افرادی که شما مشاوره می کنید ، احتمال ورودشان به این تجارت زیاد نیست بنابراین با تعداد مشاوره بیشتر و همراه با آن پیگیری صحیح می توانید فردی را که ترجیح می دهید وارد این کار کنید. همانطور که گفته شد شما باید قانون 3/97 را به عنوان یک نگرش بپذیرید. توجه داشته باشید که همه افراد در N.Mسازمانشان را بدون داشتن زیرمجموعه شروع به ساختن کردند.
هدف اصلی شما در طی مشاوره و پیگیری این است که اگر فرد برای خودش رویایی دارد ، رویایش را برایش بزرگ کنید ( Vision سازی ) و اگر رویایی ندارد ، رویاهای مختلفی را برایش ایجاد کنید چون در غیراینصورت تلاش شما بی نتیجه خواهد بود. اگر به صورت مداوم تجارتتان را به افراد زیادی معرفی کنید مطمئن باشید که سرانجام در این کار موفق خواهید شد ، هیچ کس ، هیچ چیزی را بدون تلاش و کوشش نمی تواند بدست بیاورد بنابراین برخیزید و این تجارت را به نحو صحیح شروع کنید.
« کسی که بیشترین مشاوره را انجام دهد ، برنده تر است »
نکات اساسی برای شروع کسب و کار موفق
۳۵ نکته در آغاز و تعیین نام یک کسب و کار جدید
۱-بزر گ بیندیشید ولی با یک کار کوچک آغاز کنید.
۲- قبل از آغاز یک کسب و کار باید مطمئن شوید که مفهومی که در ذهن دارید قابل اجراست. بهتر است ابتدا یک نمونه کار انجام دهید و نتیجه را ارزیابی کنید. بیندیشید که چگونه میتوانید تئوری خود را در یک مقیاس کوچک بیازمائید، قبل از اینکه متعهد کاری بزرگ از قبیل قرارداد رهن و یا خرید مکان شوید.
۳- اگر حتی بتوانید حداقل یک مشتری پیدا کنید و به شما ثابت شد که طرح مورد نظرتان قابل اجراست این شانس را دارید که این موفقیت ،دفعات دیگری نیز برایتان تکرار گردد.
۴- با بودجه محدود کار کنید. اگر تجهیزات قدیمی‌تان قابل استفاده هستند، تجهیزات جدید تهیه نکنید. معامله پایاپای بهترین روش تهیه تجهیزات مورد نظرتان است.
۵- بدون داشتن یک طرح کسب و کار جامع که حاوی کلیه جزئیات باشد به آغاز یک کسب و کار جدید مبادرت نورزید.
۶- یک حسابدار می‌تواند به شما در مسائلی نظیر گردش نقدینگی، نقطه سربه سر و صورت سود و زیان کمک کند.
۷- بانکها به مراتب ارزان‌تر از شرکا هستند و مشکل کمتری نیز در مواجهه با آنها دارید.داشتن یک شریک مانند ازدواج بدون وجود عشق است. زندگی شما در اینصورت از آن خودتان نخواهد بود. البته به یاد داشته باشید که آغاز یک کسب و کار با یک شریک بی‌نهایت بهتر از عدم آغاز یک کسب و کار است.
۸- وقتی یک شریک دارید باید به نظرات اونیز توجه کنید. در شراکت بدون رسیدن به توافق لازم هر تلاشی به بن بست خواهید رسید.
۹- مسئله دیگر، مدیر عامل بودن و داشتن رای اکثریت است. این دلیل دیگری است که آگاه باشید هیچ‌گاه بیش از ۴۹ درصد از سهام شرکت خود را واگذار نکنید، البته اگر تمایل دارید که کنترل اوضاع به دست خودتان باشد!!
۱۰- آیا برای کسب و کار شما بازار وجود دارد؟ وسعت این بازار چقدر است؟
تحقیقات بازار بسیار مهم و اساسی است. بهتر است به جای ایجاد بازار جدید، بازارهای موجود را پیدا کنید.
۱۱- اگر در این بازار رقیبی ندارید و یا رقابت محدودی وجود دارد، هشیار باشید. ممکن است به واقع بازاری وجود نداشته باشد! به عبارت دیگر ممکن است روی یک محصول خاص دست گذاشته باشید که تا کنون شناخته نشده است.
۱۲- قبل از آغاز یک کسب و کار، با یک مشاور، وکیل، واسطه بیمه و یا مدیر بانک مشورت نمائید. مشاوره بانک مجانی است. مشاوره اولیه با مشاوران حرفهای نیز مجانی است. اما قبل از هر اقدامی پرسش نمائید.
13- عموما بهترین کسب و کاری که می توانید انتخابی گوید: شما میتوانید در هر زمینه کسب و کار و یا صنعت جدید از طریق خواندن کتاب متخصصین آن فن، حتی برای یک ساعت در روز نیز میتونانید عملا تجربه کسب نمایید. حتی بیشتر از آن نیز میتوانید مطالعه کنید زیرا هرچه بیشتر مطالعه کنید، مغز اطلاعات جدید را بهتر از اطلاعات جزیی و آسان در ک میکند. تکرار با فاصله ،یک روش موثر در یادگیری موثر و اثبات شده است.
14- حتی اگر فکر میکنید که برای آغاز کسب و کاری که در ذهن دارید به تجربه عملی نیاز دارید میتوانید مدتی را برای یکی از رقبای خود کار کنید. حتی میتوانید نیمه وقت کار کنید. هرچه برایتان مفید است یاد بگیرید و در عین حال مزد نیز دریافت کنید. البته بهتر است قبل از امضای قرارداد مربوط به انجام فعالیتهای محرمانه از آنجا بروید زیرا ممکن است علیه شما شکایت کنند!
15- به همان سرعتی که دارایی شما افزایش می یابد، باید هدفتان این باشد که خود نیز توسعه پیدا کنید و از یک صاحب کسب و کار/ مجری به یک صاحب کسب و کار/مدیر تبدیل شوید.
16- هیچ وقت نباید کسب و کاری را با این هدف که کلیه امور را خود رتق و فتق کنید آغاز نمایید. این کار درست مانند این است که کار خود را با پول بخرید.
17- اگر بخواهید هر کاری را خودتان انجام دهید عملی نیست. باید یاد بگیرید که تفویض اختیار کنید. باید افراد با انگیزه ای را بکار بگیرید که حتی از شما باهوشتر و زیرک تر باشند. به آنها استانداردهای بالای خود را بیاموزید و در حالیکه آنها اغلب کارها را انجام میدهند بر آنها نظارت داشته باشید.
18- انتخاب یک نام تجاری مناسب، برای موفقیت شما بسیار حایز اهمیت است. بعد از سالها تجربه در تبلیغات و بازاریابی، پیشنهاداتی که در این مورد به شما ارایه میکنم به شرح زیر میباشد:
19- نام شما نباید مشابه نام رقبایتان و یا نزدیک به آن باشد زیرا اولا مشتریان سردرگم میشوند و به آسانی شما را پیدا نمیکنند و ثانیا ممکن است مورد شکایت شرکتهای رقیب واقع شوید.
20-هرچقدر اسم شرکت کوتاهتر باشد، به یاد ماندنی تر خواهد بود.
21- اسم باید به آسانی هجی شود و به وضوح قابل تلفظ باشد.
22- اسم شما باید تبلیغی باشد برای آنچه میخواهید انجام دهید. کسب و کارهایی که نام صاحبان خود را دارند تنها در صورتی موفقند که این اسم برای دیگران آشنا باشد و یا مرادف یک محصول و یا خدمت شناخته شده باشد.
23- نباید نام شما به نام شرکت ثبت شده دیگری تجاوز کند.
24- نام شما باید متمایز و در ارتباط با تصویری باشد که مایلید از کسب و کار خود ارایه دهید. برای نمونه اگر شما خدمات نظافت منازل را انجام میدهید انتخاب نام سویس منازل APHRODITE (به معنای عشق وزیبایی) کاملا نامناسب است و در عوض نام خدمات منازل Spicand Span ( به معنای نو و ترو تمیز) بسیار مناسب خواهد بود.
25- با توجه به ثبت اسم شرکت شما در کتاب زرد اگر اسم شما با اولین حروف الفبا آغاز شود در صدر لیست شرکتها قرار خواهید گرفت.
26- شاید شما دوست داشته باشید نام شهر و یا شهرستان خود را بخشی از نام شرکت خود قرار دهید.
27- دلیل دیگری که نام کوچک خود را در نام کسب و کارتان مورد استفاده قرار ندهید، این است که در اذهان مشتریانتان تبعیض ایجاد میکنید و آنها به دنبال شما میگردند و در حالیکه سایر همکارانتان بیکار نشسته¬اند کار فراوان روی سر شما ریخته میشود.
28- همچنین زمانی که تمایل به فروش و یا واگذاری کسب و کار خود دارید در صورتی که نام کسب و کارتان، اسم کوچک شما باشد، به قیمتی پایین تر از زمانی که یک نام تجاری مناسب داشته باشد به فروش میرسد.
29- تعیین نام مناسب به این روش انجام میشود:
یک جلسه هم اندیشی با روش طوفان مغزی (brain storming) تشکیل دهید. نام های مناسبی را که به ذهنتان می¬آید بنویسید، حتی اگر مسخره به نظر آیند. در این مرحله کمیت بیش از کیفیت اهمیت دارد. این رویه باید منجر به تولید حداقل 100 اسم گردد.
30- در این مرحله به تسویه فهرست اسامی و حذف نام های نا مناسب بپردازید تا به 6 الی 7 نام برسید. به ارتباطات فکری مردم نیز بیندیشید و اینکه اغلب انها کدام اسم را ترجیح میدهند. این لیست را به دوستان و انجمن¬های حرفه¬ای که به قضاوت آنها اطمینان دارید نشان دهید و نظر آنها را بخواهید. همچنین دلیل انها را از انتخاب این اسم بپرسید. در نهایت، خودتان تصمیم بگیرید زیرا شما رییس هستید و تصمیم نهایی با شماست چون کسب و کار متعلق به شماست.
31- سپس به کتاب راهنمای آنلاین و آفلاین مراجعه کنید تا ببینید که آیا اسم منتخب شما وجود دارد یا خیر.
32-همچنین در اینترنت شناسه های ".com" را جستجو کنید تا بدانید که آیا نام مورد نظر شما در اینترنت وجود دارد؟ به یاد داشته باشید که ".com" به ".net" ارجحیت دارد.
33- قبل از هزینه کردن هر مبلغی برای تبلیغات، توضیح مختصری در مورد کسب و کار جدیدتان بنویسید و برای رسانه های معتبر بفرستید.
34- نهایتا هر کارآفرین باید به یاد داشته باشد که اغلب کالاها و خدمات به خودی خود به فروش نمیروند. شاخص ویژه ای برای این مطلب وجود دارد. اقتصاد دانی با نام ویافردو پارتو قاعده¬ای را به عنوان یک اصل ارایه داده است که به قانون 20-80 معروف است. این اصل بیانگر این مطلب است که اگر 20% از کسب و کارها به ارایه خدمات مشغول باشند، 80% دیگر درگیر خدمات فروش و تبلیغات هستند.
35- بنابراین بهتر است به مطالعه موردی در مورد روش های تبلیغات و فروش برای کسب و کار خود بپردازید.
در پشت هر فعالیتی یک هدف شفاف یا مبهم وجود دارد
در پشت هر فعالیتی یک هدف شفاف یا مبهم وجود دارد
در پشت هر فعالیتی یک هدف شفاف یا مبهم وجود دارد همانطور که ارسطو می‌گوید هر رفتاری به سوی هدفی نشانه‌گیری کرده است. ذهن شما دارای یک مکانیسم هدف‌یابی است. وقتی هدف یا آرزویی را در ضمیر ناخودآگاهتان طراحی میکنید نیرویی در ذهنتان ایجاد می‌گردد که ظاهراً موجب هدایت و حرکت شما به سوی آن هدف میشود. از این جهت دستیابی به اهداف به صورت خود‌به خود انجام میشود و این توانایی هدف‌یابی مانند دم و بازدم برای شما طبیعی است. مشکل همیشه اینجاست که شما اول از همه بتوانید هدف‌های شفافی را برای خودتان تعیین کنید. موقعی که این مهارت حساس را بیاموزید و به کار گیرید تقریباً بلافاصله به پیشرفت‌های زیادی نائل می‌شوید و سریع‌تر و راحت‌تر به هدف‌هایتان می‌رسید. کلید فعال کردن موفقیت این است که هدف یا هدف‌های موردنظر و ویژگی‌ها و خصوصیاتشان به هنگام دستیابی به آنها کاملاً مشخص باشد. همانطور که شما ساختن یک خانه را بدون نقشه شروع نمی‌کنید، زندگی پرثمری را هم بدون داشتن لیست مشخصی از اهداف موردنظر و برنامه‌ای مکتوب و مدون برای اقداماتی که منجر به رسیدن به هر یک از آنها میشود نمی‌توانید پایه‌گذاری کنید.
در داستان زیر شما با هدف یک ماهیگیر و مرد تاجر اشنا می شوید
یک تاجر امریکایی نزدیک یک روستای مکزیکی ایستاده بود . در همان موقع یک قایق کوچک ماهیگیری رد شد که داخلش چند تا ماهی بود.
از ماهیگیر پرسید : چقدر طول کشید تا این چند ماهی رو گرفتی ؟
ماهیگیر :مدت خیلی کمی.
تاجر: پس چرا بیشتر صبر نکردی تا بیشتر ماهی گیرت بیاد؟
ماهیگیر : چون همین تعداد برای سیر کردن خانواده ام کافی است.
تاجر: اما بقیه وقت را چیکار می کنی ؟
ماهیگیر: تا دیروقت می خوابم ، یه کم ماهیگیری می کنم با بچه ها بازی می کنم بعد میرم توی دهکده و با دوستان شروع می کنیم به گیتار زدن خلاصه مشغولیم به این نوع زندگی.
تاجر: من تو هاروارد درس خوندم و می تونم کمکت کنم.تو باید بیشتر ماهی گیری کنی.اون وقت می تونی با پولش قایق بزرگتری بخری و با درآمد اون چند تا قایق دیگر هم بعداً اضافه می کنی و اون وقت یه عالمه قایق برای ماهیگیری داری .
ماهیگیر: خوب بعدش چی ؟
تاجر : به جای اینکه ماهی ها رو به واسطه بفروشی اونا رو مستقیماً به مشتری ها میدی و برای خودت کار و بار درست می کنی ...بعدش کارخونه راه می اندازی و به تولیداتش نظارت می کنی و می روی مکزیکوسیتی ! بعد از اون هم لس آنجلس ! و از اونجا هم نیویورک ... اونجاست که دست به کارهای مهمتری می زنی....
ماهیگیر: این کار چقدر طول می کشه ؟
تاجر: پانزده تا بیست سال .
ماهیگیر: اما بعدش چی آقا؟
تاجر: بهترین قسمت همینه در یک موقعیت مناسب که گیر اومد میری و سهام شرکت رو به قیمت خیلی بالا می فروشی ! این کار میلیون ها دلار برات عایدی داره.
ماهیگیر: میلیون ها دلار ! خوب بعدش چی ؟
تاجر : اون وقت بازنشسته می شی ! میری یه دهکده ساحلی کوچیک! جایی که می تونی تا دیر وقت بخوابی ! یه کم ماهیگیری کنی، با بچه هات بازی کنی! بری دهکده و تا دیروقت با دوستات گیتار بزنی و خوش بگذرونی .
5 راه برای جلب رضایت مشتری
5 راه برای جلب رضایت مشتری
1- صمیمی باشیدحتی با چیزهای کوچک مثل یک دست نوشته یا یک مکالمه تلفنی کوتاه. بسیاری از شرکتها بزرگ مشتریان را با مکالمه های تلفنی عذاب آور و یا 4 صفحه اطلاعات مبهم درگیر میکنند در حالی که باید با مشتری مثل یک شخصیت محترم برخورد کرد نه یک مشکل.
2- پی گیر باشیدخیلی عجیب است که پی گیری کردن را همه فراموش میکنند. پی گیر بودن به 3 دلیل بسیار مهم است. 1 نشان میدهد که شما برای رفع موضوع تلاش میکنید. 2- شما این امکان را پیدا میکنید که موارد جدیدی را بررسی کنید. 3- هیچ کس انتظارش را ندارد.
3- تشکر کنیدمن اخیرا از طریق یک آژانس مسافرتی جدید به کاستاریکا سفر کردم. قبل از برگشتن یک سری اسپری مسافرتی به عنوان هدیه از طرف آژانس دریاف کردم. 3 هفته بعد از برگشتن از سفر از طرف آژانس تماس گرفتند و درباره سفر و خدماتشون نظرخواهی کردند. در هفته چهارم آنها عکسی از من خواستند تا در وب سایتشان قرار دهند. واقعا حس خوبی داشت.
4- برای بهبود شرایط تلاش کنید وقتی مشکلی واقعا شما را به دردسر انداخته صراحتا به آن اعتراف کنید و هر کاری که برای حل آن از دستتان بر می آید انجام دهید. چرا که نه!برای بهتر کردن اوضاع بیشتر از آنچه که افراد انتظار دارند برایشان تلاش کنید .
5- مشتریان را بی خبر نگزارید این حس را همه تجربه کردیم زمانی که پشت خط تلفن منتظر ماندید و هیچ صدای موسیقی هم بگوش نمیرسد. در این حالت با خودتان میگویید من هنوز پشت خط هستم یا نه؟ چه اتفاقی افتاده؟ الو ! الو؟ اگر این تجربه رو داشته اید می دانید که چه حس بدی دارد. همیشه از دیگران بخواهید تا از انتظاراتشان نسبت به شما بگویند.
برخی از راز و نکته های فروش موفق
برخی از راز و نکته های فروش موفق
1- با دقت به حرفهای مشتری گوش بدهید :
تحمیل کردن نظر خود به خریدار و تنها اصرار به خرید به جای ارائه کمک از جانب شما به یک بازاریابی مشکل و سخت ختم خواهد شد . هنگامیکه با مشتری به مذاکره می پردازید بر این باور باشید که کالای مورد فروش برای خریدار مشکل گشا است . باز باید به گفته های خریدار گوش دهید . گوش دادن تنها راهیست که می توان کالایی را مطابق شرایط خاص مشتری و طبق سلیقه او عرضه کرد. با تصمیم راسخ بر حل مسائل خریدار قادر خواهید بود اعتماد او را کسب کنید .
2- احساس مشتری را درک کنید :
خود را جای مشتری بگذارید ؛ به طورمثال اگرمشتری عصبانی یا نگران است بهتر است کمی آرامتر و محتاطانه تر با او برخورد کنید .
3- مشتری را دشمن فرض نکنید :
در دنیای تبلیغات ضرب المثلی است که می گوید : " فکر نکنید مشتری احمق است ، مشتری را جزیی از خود بدانید . " در بازاریابی مشتری دشمن شمانیست ، مشتری همزبان و همدل شماست ." هرگز اجازه ندهید خریدار و مشتری از شما ناراضی باشد و نسبت به شما احساس نفرت کند.
4- حواستان را جمع کنید :
هنگامیکه در جریان ویزیت حواستان متوجه جای دیگر و چیز دیگری است ، حواس مشتری را نیز پرت می کنید. مشغله های فکری سبب خواهد شد که روی مشتری اثر نامطلوب بگذارید و کل ملاقات شما خراب و بی نتیجه شود و مشتری به نقطه ضعف شما پی ببرد. همیشه کیف خود را مرتب و منظم نگه دارید و به طوری که به هر چه می خواهید دسترسی داشته باشید . وسایلی که ممکنست در جریان ملاقات با مشتری مورد نیاز واقع شود؛ باید در جهت کمک باشد نه مانع کارتان شود. اگر برای یافتن و ارائه یک بروشور یا کاتالوگ نیاز دارید پنج دقیقه کیف خود را وارسی کنید ، یک جای کار می لنگد .
5- همیشه حرفهای مشتری را یادداشت کنید :
کار بازاریابی را می توان به چهار مرحله تقسیم کرد :
1- یافتن مشتری مناسب
2- ملاقات مذاکره با مشتری
3- ارائه کالا یا توضیح خدمات
4- بستن قرارداد و دریافت سفارش .
مرحله ملاقات با مشتری مهمترین بخش را تشکیل می دهد. در این مرحله است که شما به طور دقیق از نیاز و خواسته او آگاه می شوید و درمی یابید که آیا کالا یا خدمات پیشنهادی شما می تواند مشکل موجود مشتری را رفع کند. همیشه یک دفتریادداشت و قلم آماده داشته باشید.
6- ارتباط خود را با مشتری پیگیری کنید :
روی کاغذ آرم دار شرکت برای مشتری پیام تشکر و قدردانی بفرستید . بگذارید مشتری شما را به خاطر بسپارد و بدین صورت فعالیت های بازرگانی آتی خود را روی روابطی ضابطه دار استوار کنید. ارسال پیامی کوتاه و تایپ شده ، فرستادن بروشور و کاتالوگ جدید .
7- ارتباط خود را با مشتریهای قدیم قطع نکنید:
کاری کنید که مشتریهای قدیمی شما را به خاطر داشته باشند . به ویژه آن دسته از مشتریهایی که برای مدتی طولانی با آنها تماس نداشته اید ( البته منظور از مدت طولانی ، از چند ماه یا چندین سال می باشد ) اغلب اتفاق می افتد که مشتریهای قدیمی به کالا یا خدمات شما نیاز داشته باشند لیکن نمی دانند چگونه با شما ارتباط برقرار کنند .( شما را پیدا کنند)
سوابقی از مشتریان غیر فعال خود تشکلیل دهید ، درفواصل منظم با افراد مسئول این شرکتها تماس بگیرید یا مکاتبه کنید.
8- به این اعتقاد برسید که مشتری کودن نیست :
بازاریاب منتقل کننده اطلاعات به خریدار است . بازاریاب پل ارتباطی میان مصرف کننده و تولید کننده است . شما باید بتوانید اطلاعات مورد نیاز مشتری را بلا فاصله به وی منتقل کنید ، نه آنکه اگر مشتری نتوانست گفته های شما را خوب متوجه شود سر خود را به نشانه افسوس یا به منظور تحقیر وی تکان دهید . ممکن است توضیحات شما قانع کننده نباشد . مشتری را تحت فشار قرار ندهید . سعی کنید تا به مشتری فواید کالا و خدمات خود را نشان دهید .
9 - سعی کنید همیشه در جریان آخرین اطلاعات قرار داشته باشید :
با ملاحظه دقیق مشتری وسعی در درک جریاناتی که در سازمان و تشکیلات مشتری رخ می دهد و علتهای آن ، خواهید توانست دید وسیعتری از محیط و جوی که شرکت شما در آن فعالیت می کند کسب کنید . گزارشات ، نشریات و خبرنامه های متعدد موجود می تواند منابع اطلاعاتی دیگر را تشکیل دهند و اگر در زمینه خاصی ازصنعت و تجارت فعالیت زیاد و مشتریان متعددی دارید ، بد نیست که نشریات و اخبار آن زمینه کاری را تهیه و مطالعه کنید .
یک بازاریاب خوب باید بتواند همواره به سؤالات زیر پاسخ دهد:
a) طرف معامله و کاری مشتریان شما چه کسانی هستند ؟
b) فعالیت رفتاری مشتریان شما چگونه است ؟
c) تفاوت بین خدمات و کالای مشتریان شما با رقبای آنها درچیست ؟
d) مشتریان شما چه میزان سهم بازار را در اختیار دارند ؟
e) جایگاه خود را دربازار چگونه می بینند؟
f) مشتریان شما چگونه موانع سر راه پروژه های خود را بر طرف می سازند ؟
g) چگونه از فرصت های پیش آمده استفاده می کنند ؟
h) آیا تمایل دارند تکنولوژی جدید را در آینده نزدیک به کار گیرند ؟
i) آیا عوامل ذکر شده بر تصمیم خرید مشتری از شما اثر دارد ؟
j) چگونه ؟
10- برای دریافت سفارش از مشتری دستپاچه نباشید :
مراحل بازاریابی را به ترتبیب طی کنید :
1- یافتن مشتری مناسب
2- ملاقات مذاکره با مشتری
3- ارائه کالا یا توضیح خدمات
4- بستن قرار داد و دریافت سفارش .
11- حتی المقدور از شواهد و نمونه ها استفاده کنید :
اشاره کنید به چند شرکت دیگر که به طور موفقیت آمیزبا آنها همکاری نموده اید .
12- بامشتری چاپلوسانه و حقارت آمیز برخورد نکنید :
نیازی نیست خود را در مقابل مشتری کوچک کنید یا اینکه بیش از حد خود را بالا ببرید و با تفاخر رفتار کنید . اثر منفی بر روی کل جریان کار می گذارد .
13- فریب طرحهای بزرگ و پرسود را نخورید :
هیچ عیبی ندارد که به حد کافی و مناسب شوق داشته و به نتیجه کوشش خود امیدوار باشید . اما زمانی که ساعتها و یا شاید روزها وقت خود را صرف می کنید که با پول فلان معامله ( که به جیب خواهید زد ) چه خواهید کرد ، مراقب باشید .این رویاها برای شما هزینه و خرج دارد ، زیرا آنها وقتی را که باید صرف کوشش در یافتن مشتری جدید بنمایید را تلف می نماید .
14 - از پاسخ رد مشتری دل آزرده و ناامید نشوید :
جوابهای رد مشتریان را به خود نگیرید ، آنگاه است که به سوی موفقیت گام بردارید .
15 – در هیچ شرایطی مشتری را دستکم نگیرید :
در تمام ادوار کاری خود همواره مشتری جدید جستجو کنید . در این حرفه هم دوران شکوفایی و طلایی وجود دارد و هم دوران رکود و کسادی . مشتری را به دلیل کم بودن حجم معامله بی اهمیت تلقی نکنید.
هفت نکته کلیدی برای مدیران تازه کار
- چه چیزی مانع انجام کار شما به بهترین شکل است؟
- چه چیزی در شما احساس قدردانی و سپاس ایجاد می کند؟
- رئیس یا مدیر قبلی شما چه کارهایی می کرد که فکر می کنید من هم بایستی آن را ادامه دهم؟
- رئیس یا مدیر قبلی شما چه کارهایی را می کرد که فکر می کنید من نبایستی ادامه دهم؟
- آیا مایلید که شغل خود را به دیگری واگذار کنید؟ چرا؟
- برای نقش من در این سازمان چه چیزی را قائل هستید؟
- فکر می کنید که ما چه جهتی را بایستی دنبال کنیم؟
- سابقه و تجربه شما؛
- برخی اطلاعات شخصی که شما را به عنوان یک فرد نشان می دهد؛
- انتظارات شما؛
- چیزهایی که شما را آزرده می سازد؛
- سبک رهبری خودتان؛
- این که چگونه آن ها باید شما را با مسائل و موضوع ها آشنا و درگیر کنند؛
- چگونگی برخورد با ایده ها و پیشنهادات نو.